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廣州市夢家家用電器有限公司-營銷管理咨詢案例

2021-05-14

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一、公司介紹

　　夢家家用電器有限公司位于產業發達城市中國廣州，是一家管理現代化、產品營銷全球化、辦公操作智能化、技術開發的專業家用電器企業；公司擁有員工五百多人，中高層管理人員數十人，公司秉承“人無我有，人有我專”的經營理念，率領高效研發團隊和營銷團隊，以敢為人先的膽識和決策開拓國際和國內市場。

　　公司通過ISO9001國際質量體系認證及歐共體CE認證，產品遠銷香港、意大利、韓國、阿聯酋、美國、中東等國家和地區，并在全國大中城市建設了快速銷售網絡和辦事機構，夢家產品以優良的服務，專業的品質深得國內外消費者的好評和贊譽，實現了企業發展中量與質的騰飛，我們將努力創造光科更加輝煌燦爛的未來。

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二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1公司業績增長乏力，業績下滑

　　2客戶持續降價，公司毛利率持續下滑

　　3營銷組織架構不合理，不能支持公司目標的實現

　　4提成機制過于單一，業務員過于追求短期利益

　　5未進行客戶分類與差異化服務，優質客戶未有效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業經營戰略分析營銷環境分析目標客戶及需求分析客戶分類與需求分析營銷組織分析

　　2企業經營業績分析市場、客戶、區域定位競爭對手價值分析競爭對手分析營銷團隊成員分析

　　3市場、客戶、區域分析企業價值定位客戶價值組合設計客戶價值分析營銷團隊戰法設計

　　4企業產品管理分析發展路徑規劃服務策略與項目設計營銷模式設計與創新關鍵人才素質能力模型構建

　　5業務機制分析目標規劃與分解品牌規劃與建設銷售標準化SOP體系設計營銷團隊文化建設

　　6方案設計與研討資源能力計劃建設良好客戶關系模式推廣與業務復制營銷團隊執行力提升訓練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長44.4%

　　2利潤額增長42.6%

　　3大客戶銷售占比提升48.2%

　　4銷售費用下降34.9%

　　5構建一套大客戶開發與管理機制

　　6構建一套支撐公司發展的營銷組織架構與職能體制

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